双色球开奖号
當前位置:培訓頻道崗位技能培訓市場營銷 》張仲豪:銷售談判與客戶砍價的應對 (課程編號:1001138758)

銷售談判與客戶砍價的應對

    

《銷售談判與客戶砍價的應對》課程大綱

{課程背景}
銷售談判與政治談判有何區別?賣服裝與賣鋼材的銷售談判差異有哪些?銷售談判與采購談判的側重點各是什么?制造業客戶、商貿客戶和消費者的購買行為差異有哪些?如何獲取行情價位信息?如何了解競爭對手的強項與弱項以破解客戶的“貨比三家”?如何制定銷售談判計劃?如何技巧地向客戶報價?銷售談判過程中的禁忌有哪些?客戶一味地砍價怎么辦?如何運用雙方性格特點來提高銷售談判的效率?如何在談判中預防未來的合同糾紛?如何恰當地運用銷售談判的二十大技巧?如何提高銷售談判過程中的溝通實效?


本課程從客戶采購部門的角度來剖析和分享銷售談判。


{課程邏輯思維導圖}

{課程收益}
三大類型客戶的購買行為有何不同?
客戶采購部門是如何獲得行情價格信息的?
如何準確掌握競爭對手的強項與弱項?
原料性產品與設備類產品的報價有何區別?
客戶談判對手有哪四種性格?
即興式談判與計劃式談判的差異在哪里?
銷售談判的禁忌有哪些?
銷售合同各條款的應對‘砍價’措施有哪些?
哪些合同糾紛在談判時可以預防?
不同性格銷售人員的溝通能力的強弱項是什么?


{值得學員參訓的理由}
講師通過客戶采購部門的角度來分享銷售談判的要點。而不是銷售人員自己講自己。
豪仕版權課程是“產品說明書”式的培訓。授課的重點在于現場聽得懂、課后想得起、工作中能照著干。
授課內容經過多年的提煉和升華。信息量大、干貨多。授課過程中廢話少。
授課講師既有豐富的職場閱歷,又有很強的邏輯思維能力。再加上風趣、幽默的語言魅力。學員享受聽課的過程。
學員手冊含金量高。豪仕版權課程的學員手冊為填空式手冊。老師講授的核心內容,學員都能記錄下來,或者必須記錄下來。使得學員聽課過程中無法走神。
講師授課職業、嚴謹、守時。
同行交流機會難得。凡參加豪仕版權課程培訓的學員,都可以加入豪仕學員交流群(群員滿額為2000人)。與往屆各地的同行分享交流職場經驗和信息。


{主要適宜對象}
高層管理者、銷售部門、市場部門、設計部門、財務部門及其他相關部門人員


{課程亮點}
學員銷售談判能力的測試。
賣服裝與賣鋼材的銷售談判差異。
客戶有哪四種類型?
影響銷售談判的企業客戶十一個部門。
我們與客戶屬于哪一種關系?
商貿型客戶采購商品的五大分類?
競爭對手強弱項比較的具體量化表。
公司產品定價的三大類型介紹。
消耗型產品與資產型產品的不同報價方式。
如何具體分析談判雙方的性格差異?
銷售談判計劃制定的六大步驟。
破解談判僵局的七種方法。
客戶對合同各條款的‘砍價’應對措施有哪些?
適用于銷售談判的二十種技巧是什么?
預防合同糾紛的五大案例說明什么?
不同性格談判者的溝通強弱項。


{現場答疑}
請學員將目前工作上遇到的與本課題相關的實際問題,寫在A4紙上,提前交給授課講師。講師將在授課過程的相應環節中,適時回答學員的問題,或組織學員相互交流與分享。


{價格}
4500元/人(包括授課費、講義、午餐、課間茶點等)


{課程大綱}
第一模塊:銷售談判的挑戰是什么?
商務談判與政治談判有何區別?
銷售談判與其他談判差異在哪里?
賣服裝與賣鋼材的賣法一樣嗎?
B To B 與B To C 的銷售談判各有什么特點?
四個類型銷售談判的核心要點是哪些?
(合同性)銷售談判的基本流程是什么?
案例分享與討論
銷售人員談判能力的測試。


第二模塊:如何做好客戶的調研?
第一節:誰是我們的目標客戶?
客戶分幾類?
第二節:如何分析工業品客戶的需求變化? 
客戶采購的流程是什么?
客戶的哪些人參與采購我們的產品?
客戶采購管理有幾大類別?
各種采購管理的目標差異在哪里?
什么是‘全責制與分段制’?
客戶的‘全責制與分段制’對銷售的影響。
客戶老板式采購的利與弊。
買賣關系的類別。
兩類關系的客戶采購策略區別。
客戶采購物品如何分類?
客戶采購的風險分析與銷售談判的難易程度。
第三節:如何分析商貿型客戶的需求變化?
商貿性客戶的采購物品分類。
五類商品的采購要求。 
五類商品的買賣關系確定。 
商貿客戶如何提高獲利性。
第四節:如何分析消費者的需求變化?
不同類型消費品的購買要點。 
消費者的四種購買習慣。
不同購買習慣的談判要點。
馬斯洛(Waslow) 的需求層次論。
不同心理需求的談判要點。
消費者不同購買角色對談判的影響。
第五節:客戶對服務性產品的要求是什么?
服務性商品的特點。
客戶如何評估服務性商品?
案例分享與討論
他們各是什么類型的客戶?
客戶各相關人士對采購的訴求有何不同?
某餅干公司的原材料分類。
  公司(學員)銷售產品屬于客戶的哪一類


第三模塊:如何做好市場行情的調研?
如何獲取行情價格信息?
網絡搜索的四大途徑。
如何提高百度等搜索的效率?
什么是系統性搜索?
什么是垂直搜索?
什么是威客?
B to B  網站一覽表.
案例分享與討論
有效利用價格預測的專業網站.


第四模塊:如何了解競爭對手的強項與弱項?
競爭對手的確定要素有哪些?
什么是競爭六力? 
競爭六力如何制約了我們?
與競爭對手的比較分析-SWOT 分析。
我們應該怎么辦?
案例分享與討論
可口可樂的競爭六力是誰?
本公司(學員)的競爭六力是誰?


第五模塊:如何向客戶報價?
第一節:公司產品是如何定價?
產品價格是怎樣定出來的?
什么是行情定價法?
什么是價值定價法? 
價值定價法的定價三要素。
價值定價的市場調研方法。
什么是邊際成本定價法 ?
什么是變動成本與固定成本?
什么是邊際貢獻?
什么是目標收益定價法?
加工成本定價法。 
代工企業成本定價法的要點。
損益平衡定價。
薄利多銷與厚利適銷的優缺點。
薄利多銷與厚利適銷的適宜對象。
性價比與價性比的區別。
客戶對貴與便宜的判斷依據。
我公司的供應鏈類型不同對定價的影響。
商貿型企業的定價特點。
五大分類商品定價的策略。


第二節:如何向客戶報價?
公司產品的兩種報價形式。
消耗性產品成本明細表。
資產性產品成本明細表。
FOB 與CIF 的區別?
什么是INCOTERMS?
《國際貿易術語解釋通則》十三類。
案例分享與討論
某公司產品價值定價法的推演。
邊際成本定價法實例。
邊際成本定價法的啟發。
目標收益定價法實例。
目標收益定價法的啟發。
損益平衡案例。
某公司消耗性產品的報價分析案例。
對銷售的啟發。


第六模塊:如何與不同性格的客戶談判?
激情型的特點。
控制型的特點。
分析型的特點。
和諧型的特點。
性格的組合特性。
性格與職業。
性格的匹配性。
性格與談判。
您最容易和最不容易相處的談判對手。
對方是激情型的七大弱項。
我是激情型的三要做。
對方是控制型的五大弱項。
我是控制型的五要做。
對方是分析型的六大弱項。
我是分析型的四要做。
對方是和諧型的四大弱項。
我是和諧型的五要做。
案例分享與討論
學員性格測試結果的分析。


第七模塊:如何制定銷售談判計劃?
第一步:雙方意向的明確。
第二步:雙方差異的分析。
第三步:各項分歧的重要性評分。
第四步:設定各項分歧的談判目標。
第五步:各談判目標的策略定性。
第六步:小組成員如何分工。
案例分享與討論
“ 計算機銷售”談判演練


第八模塊:銷售談判的禁忌有哪些?
談判準備階段的三大禁忌。
買賣談判應由誰來掌控?
談判開場所要做的要點。
雙方明確要求的三原則。
客戶談判授權的類型。
僵局產生的五大原因。
面對僵局的三大禁忌。
打破僵局的七種方法。
如何與不同的對象談判?
談判結束時怎么辦?
案例分享與討論
談判前的準備檢查表。


第九模塊:如何應對客戶的砍價?
銷售何時為弱勢?
客戶要求降價怎么辦?
折扣策略。
差別定價。
產品組合定價。
客戶要求縮短供貨期怎么辦?
客戶不愿付定金怎么辦?
客戶的性能、質量要求過高怎么辦?
如何避免不必要的采購成本?
客戶要求的賒賬期過長怎么辦?
客戶的違約責任過于嚴苛怎么辦?
案例分享與討論
經濟型酒店如何降房價?


第十模塊:如何應用銷售談判的二十種技巧?
最大授權計。
針鋒相對計。
最后通牒計。
說絕話計。
折中調和計。
好壞一攬子計。
惻隱術計。
奉送選擇權計。
聲東擊西計。
強人所難計。
換位思考計。
巧立名目計。
先輕后重計。
疲勞計。
擋箭牌計。
擠牙膏計。
等價交換計。
紅臉與白臉。
激將計。
人情計。


第十一模塊:如何預防銷售合同的糾紛?
為什么會產生合同糾紛?
口頭協議有效嗎?
不同合同類型的糾紛。
合同法的四項基本原則。
要約與要約邀請。
簽了字的合同可以改嗎?
價格經常波動的材料如何定價?
國際合同與國內合同的區別?
案例分享與討論
案例一。
案例二。
案例三。
案例四。
案例五。


第十二模塊:如何提高銷售談判的溝通技巧?
溝通技巧的五項基本要求.
語言溝通的八大要點.
談判中“聽”的五大禁忌.
不善傾聽的五種心理障礙.
是“說”的問題還是“聽”的問題?
不同性格的“聽”的能力。
聽的目的。
聽的技巧。
我們會問問題嗎?
如何問問題嗎?
‘問’的技巧。
談判中“說”的六大禁忌。
說服技巧的十大原則。
談判中答的五大禁忌。
答復的六種技巧。
答復的六種技巧。
反駁對方的幾種方式?
案例分享與討論
性格與溝通。
性格與表達。
性格與說服。


培訓師介紹

張仲豪

張仲豪
張仲豪老師是改革開放后早期的海歸高級職業經理人。曾先后任職于美國亨氏、英國聯合餅干、美國美贊臣等500強跨國公司,擔任公司運作總監及其他高級管理職務。二十多年的實戰經歷,專長于采購與供應鏈管理,是國內采購物流領域中少有的集豐富海外工作經驗、國內資深管理閱歷及國際權威認證于一身的實戰派管理與咨詢專家。
一、張仲豪老師教育背景
張仲豪老師1978年考入西北農林科技大學;1986年赴美國Michigan State University 攻讀碩士學位。
二、張仲豪老師工作簡歷
廣州市長豐企業有限公司-總經理
廣州億翼物流配送有限公司-副總經理
美國美贊臣廣州有限公司-總監
英國聯合餅干中國有限公司-經理
亨氏(中國)有限公司-主任
三、國際職業培訓認證的授權講師
“美國注冊物流師(CTL)認證”-特約講師
“ILT國際物流職業資格認證”-特約講師
“CIPS國際注冊采購與供應經理認證”-特約講師
“ITC國際貿易中心授權采購與供應鏈管理國際資格認證中心”-特約講師
美國供應鏈管理專業協會CSCMP注冊供應鏈管理師培訓認證-特約講師
四、張仲豪老師的金牌課程
a)降低采購成本與供應商談判技巧
b)采購流程優化及供應商評估與管理
c)高效倉儲管理與工廠物料配送
d)如何減少庫存、提高庫存周轉率
e)生產計劃、采購計劃與庫存控制-PMC
五、張仲豪老師手機微課堂
張仲豪老師將幾十年的職場感悟和培訓知識編輯成每次10分鐘的手機微課堂,供各位碎片化學習和消遣。
六、張仲豪老師的出版書籍
《向采購要利潤》
七、張仲豪老師的授課風格
富有很強的激情, 風趣、幽默, 現場感染力強
采用循序漸進、深入淺出的教學方式、豐富生動的實戰案例,幫助學員拓寬視野,提高思維能力,掌握相關的方法和工具
課件設計力求深度,實用、案例多為工具性案例,有很強的實操性。課程內容跨度大,盡量吸取各個行業的精粹,具有高度的濃縮性.
八、培訓過的部分企業
強生(中國)醫療器材;寧德新能源;九牧廚衛;歐派家居集團;伊利集團;湯臣倍健;飛利浦金科威;馬士基集裝箱;好來化工;惠亞電子; 日豐企業;天辰工程;武漢東本;開元集團;中冶重工;牛尾電機;頓力集團;正德集團;仙樂制藥;新百麗鞋業;風華高科;晶科能源;瑞斯康達科技;大連真心食品;美的集團;平安集團;瀘天化;佐敦涂料;東風本田發動機;長春一汽;新中源陶瓷集團;東莞創寶達電器;黑龍江三得利酒業;上海和黃藥業;江蘇大眾醫藥集團;索尼愛立信;宇通集團;統一集團;九安醫療電子;華潤水泥;順豐速運;華宏眼鏡;建滔化工;亨斯邁化工;舍弗勒集團;南方李錦記保健品;中國移動廣東分公司;科力遠新能源;SIMON電器;百事可樂;優普電子;華陽電子;真功夫;華孚集團;立白集團;大全集團;株洲電力機車;山東匯豐機械集團;唐鋼集團承德鋼廠;西子奧的斯電梯等

《銷售談判與客戶砍價的應對》所屬分類
《銷售談判與客戶砍價的應對》所屬專題
《銷售談判與客戶砍價的應對》關鍵詞
《銷售談判與客戶砍價的應對》公開課需求表
您的真實姓名:    * (請一定使用真實姓名)
性    別:   先生女士
公司名稱:   
E-mail地址:    *
電話/手機:    * (電話請帶上區號,謝謝)
QQ:   
上課時間:   (時間格式:2019-09-17)
上課地點:   
費用預算:    * 元人民幣。(請填寫數字,不需要填寫單位。)
其它咨詢:   
驗證數字:    驗證碼,看不清楚?請點擊刷新驗證碼 *
商超談判培訓相關講師
李想(房地產)
袁霞
  • 培訓師:袁霞
  • 所在地:玉林
  • 銀行服務禮儀培訓專家
銷售談判技巧培訓相關講師
齊聲
  • 培訓師:齊聲
  • 所在地:上海
  • 資深的市場營銷、管理專家
司牧
  • 培訓師:司牧
  • 所在地:上海
  • 房地產銷售實戰與團隊訓練專家
門店銷售動作分解相關講師
李軍(北京)
勞慧明
  • 培訓師:勞慧明
  • 所在地:廣州
  • 銀行網店服務營銷專家
相關下載
相關文章
企業關注最新文章
·公司綜合競爭力屬“B+優強”水平
·省政協副主席李曉波深入公司調研
·張躍帶隊到燃氣公司調研
·李文樹督導中梁山渝能公司半年黨建工作
·趙自成對接九龍坡區洽談“中梁云峰·地心九龍”
·杭州市長壽橋小學小記者采訪董炳根董事長
·楊一到進出口公司開展主題教育調研及黨建督導
·益陽橡機圓滿完成“一帶一路”烏茲別克斯坦項目
·中藍晨光檢測通過四川省“高新技術企業”認證
·REC太陽能蟬聯“頂尖表現公司”
博銳登陸:用戶名 密碼 新用戶注冊 [收藏本站]
幫助:關于博銳 | 聯系博銳 | 留言博銳 | 積分規則 | 稿酬制度 | 服務快車 | 精英俱樂部 | 免費贈送區
首頁 | 文庫 | 專題 | 專欄 | 媒體   培訓   百科 | 論壇 | 信息 | 下載 | 企業關注 | 書城 | 黃頁 | 營商智囊 | 專業機構同盟 | 培訓師同盟 | 助手
博銳在線客服 ×
博銳微信號

博銳微信號 ×

双色球开奖号