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當前位置:培訓頻道崗位技能培訓市場營銷 》程老師:客戶關系管理與渠道管理(5月18—19日廣州) (課程編號:1001138545)

客戶關系管理與渠道管理(5月18—19日廣州)

  
 

課程大綱

【參訓對象】營銷總經理/副總、市場總監、大區經理、營銷經理/總監等中高層管理者


課程收獲
獲得與現有渠道資源建立伙伴關系的策略和方法;掌握科學的渠道關鍵客戶銷售流程;掌握挖掘客戶需求的以“次序技術”為基礎的提問技巧;掌握渠道動力模型,并學會根據自身的營銷戰略選擇適合的渠道模型;防范渠道信用風險,找到經濟危機中新的利潤增長點。
通過不同模塊的設置,引用大量實例、案例分析和課堂討論,從理論和操作兩方面入手,為渠道管理者提供了清晰的理論認識和實用的操作方法,協助渠道管理人員理性面對挑戰。實戰模擬、角色扮演、趣味游戲等方式幫您輕松掌握客戶接觸技巧。


課程大綱
第一單元:客戶關系營銷
1.客戶關系管理的定義
2.關系管理的營銷學基礎
3.關注決定客戶采購的五個要素
4.關鍵客戶拓展的六個步驟
5.銷售漏斗與機會管理
6.“采購氛圍”
7.案例研討與分析技巧


第二單元:掌握與不同偏好特點的客戶建立關系的工具:全腦測試及分析
1.談判前的幾種實用心態調整技巧
2.工具一:了解4種談判對手
3.4種談判對手特征、談判能力與應對方法
4.工具二:‘全腦優勢圖’
5.找到自己的‘全腦優勢圖’
6.詳解‘全腦優勢圖’在實戰中的使用
7.案例討論:銷售談判結果判斷
8.‘次序技術’提升溝通的針對性


第三單元:渠道動力模型與經銷商團隊的管理
1.渠道開發的拉力與推力
2.四種渠道動力模型描述
3.渠道動力模型的演變
4.坐商到行商的轉變/業務員時代的終結
5.銷售團隊的組織結構及優化
6.指導經銷商做好團隊建設與管理
7.面對下屬的低績效應對方法—輔導與激勵
8.視頻研討:如何激勵下屬達到更高業績?


第四單元:渠道信用管理與回款技巧
1.四種渠道動力模型描述
2.渠道動力模型的演變
3.企業新的利潤增長點——信用管理
4.營銷戰略思考:賒銷的利弊分析
5.信用管理部門的合理設置及人員配備
6.了解對手:如果你是債務人?
7.4種債務人與3種收款人
8.渠道商常見拖延借口分析及應對策略
9.邏輯技術解決客戶談判借口


培訓師介紹

程老師

營銷管理實戰派講師;
清華大學、北京大學、復旦大學等總裁班、營銷總監班特聘講師;
清華大學國家CIMS中心營銷管理與創新實戰高級研修班主講老師;
連續七年榮獲影響力教育集團年度金牌講師稱號。

所屬分類
所屬專題
關鍵詞
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