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當前位置:培訓頻道崗位技能培訓市場營銷 》俞知明:大客戶拓展策略(9月17—18日上海) (課程編號:1001138423)

大客戶拓展策略(9月17—18日上海)

    

課程大綱

課程對象
中高級銷售經理
客戶經理
區域經理
儲備銷售管理人員


為何參加?
都知道搞定大客戶要找關鍵決策人,怎么搞?都知道大客戶的開發策略有所不同,到底怎么個不同?本 課程以學員實際銷售工作的真實案例為基礎,使學員在課程上就可以總結出一套搞定大客戶、贏取大訂 單的實戰技巧,避免銷售拜訪“即興表演”,而是有謀略的贏取定單,幫劣企業提升業績。


課程收益
知曉如何摸清組織內部錯綜復雜的關系
理解與應用找到與決策關鍵人的方法
知曉如何與陌生客戶建立關系與信任
理解與應用大客戶進行談判的方法及關系的維護


課程大綱
序 變則通,不變則亡
改變到底有多難
改變與組織及個人職業發展的必然關聯
“贏”的背后是什么


第一模塊基本的概念和定義
完整銷售流程的 8 個步驟
大客戶銷售的特征與種類
80/20 原則和客戶的分級
大客戶銷售模型及作用
銷售影響因素模型分析


第二模塊 客戶開發前期
客戶關系準確定義
與客戶建立關系的 5 大步驟
客戶關系的 4 種類型和對策


第三模塊 銷售執行階段
溝通墊定關系基礎
提問控制銷售進程
傾聽了解客戶心聲
反饋觸動成交機率
肢體強化自我信心
銷售“雷區”分析,做到有效回避
成交卡片”的制作技巧


第四模塊 銷售策略 6 步法則
了解行業發展趨勢
競爭對手的定位
客戶個性化需求分析
度身定做解決方案
對客戶承諾的尺度把握
控制進展,實現客戶價值最大化


第五模塊 重點客戶的日常管理與維護
4 種不同階段分析
萌芽開發階段
初級合作階段
穩定合作階段
戰略合作階段
10 大銷售交心術


培訓師介紹

俞知明

上海復旦大學工商管理碩士;現任某歐洲制造業公司中國總經理; 上海大學碩士生實踐導師;無錫江南大學碩士生考核導師;國際IPMA認證培訓師;貝爾賓團隊領導力認證培訓師;曾將一支年輕的銷售隊伍鍛煉成行業中的精銳部隊,銷售額也從十年前的150萬歐元增長到現在的5000萬歐元。

所屬分類
所屬專題
關鍵詞
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銷售渠道運營與大客戶開發培訓相關講師
張垚
  • 培訓師:張垚
  • 所在地:上海
  • 實戰型銷售管理培訓專家
吳昌鴻
  • 培訓師:吳昌鴻
  • 所在地:合肥
  • 營銷實戰專家
關鍵客戶及大客戶顧問式營銷相關講師
陳銳
  • 培訓師:陳銳
  • 所在地:深圳
  • 華為狼性營銷界的銳哥
常興
  • 培訓師:常興
  • 所在地:深圳
  • 前華為營銷金牌講師
大客戶成交培訓相關講師
齊聲
  • 培訓師:齊聲
  • 所在地:上海
  • 資深的市場營銷、管理專家
崇華
  • 培訓師:崇華
  • 所在地:杭州
  • 珠寶鑒定鑒賞培訓專家
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