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當前位置:培訓頻道崗位技能培訓市場營銷 》崔建中:基于大訂單成交的銷售行動策略(策略銷售班)(7月19—20日上海) (課程編號:1001138185)

基于大訂單成交的銷售行動策略(策略銷售班)(7月19—20日上海)

    

課程大綱

簡述:基于大訂單成交的銷售行動策略
分享嘉賓:崔建中 著名B2B銷售行為訓練專家
適合對象:銷售總監、銷售經理、客戶經理、售前技術支持
學習費用:5800元/人


核心價值:
1、建立一套復雜銷售的訂單運作與分析方法,使學員在不斷變化的銷售過程中,準確找到訂單的突破點和訂單致勝的方法,通過系統化的控制減少錯誤的發生,用最小的成本,贏得訂單,獲得競爭優勢
2、同時為銷售團隊建立一個訂單分析的標準和平臺。讓銷售管理者的經驗真正可以幫助銷售人員贏取訂單


課程大綱>>
第一章:課程導入
1、為什么要通過策略銷售制定銷售策略
2、復雜銷售的特點分析:你不能僅憑經驗決策
3、策略銷售的制定步驟    
4、策略銷售的作用


第二章:辨識要素
1、第一節:認識策略要素
(1)單一銷售目標:SSO
(2)采購角色:EB、UB、TB、COACH
(3)反應模式 :G、T、EK、OC
(4)角色利益:組織利益、個人利益
2、第二節:理解策略要素
(1)單一銷售目標:加人、減人、換人
(2)采購角色:搞定人  
(3)反應模式:把握銷售時機
(4)利益:贏單的勝負手
3、第三節:提煉策略要素
(1)結合給定案例,學員分析出以下要素
(2)SSO  
(3)角色  
(4)反應模式  
(5)結果與贏
(6)支持程度  
(7)影響程度   


第三章:評估訂單
1、第一節:評估原則與角度
(1)如何全局化的看一個訂單
(2)贏單角度評估:提升贏單率
(3)資源角度評估:減少資源投入
2、第二節:定位
(1)定位:制定策略最重要的工作
(2)定位的方法  
(3)定位尺
(4)定位的作用
3、第三節:競爭
(1)為什么不能把注意力放到對手身上?
(2)競爭的分類和原則  
(3)留住老客戶
(4)挖角別人的老客戶
4、第四節:理想客戶
(1)線索的挖掘  
(2)舍棄一些不合格客戶
(3)理想客戶標準
5、第五節:時間漏斗
(1)漏斗模型  
(2)合理安排銷售時間
6、第六節:優勢與風險
(1)什么是訂單中的優勢  
(2)什么是訂單中的風險
7、第七節:評估訂單
(1)結合給定的案例,分析此訂單中的優勢和風險


第四章:策略制定:找到致勝的策略
1、第一節:制定策略的原則
(1)一般性原則  
(2)以優治劣原則  
(3)簡單訂單原則
2、第二節:涮選策略
(1)符合大原則  
(2)最大化利用優勢
(3)考慮資源和能力
3、第三節:檢查策略
(1)結構性檢查 
(2)替代定位
4、第四節:制定計劃


第五章:總結
(1)一個原則  
(2)雙贏思想  
(3)三個步驟
(4)四個要素  
(5)五個特點


培訓師介紹

崔建中

原浪潮集團產品市場部總經理 / 原用友集團大客戶經理
《銷售與市場》、《商界評論》專欄作家

實戰經驗:
從事銷售工作十五年,曾任北京用友集團有限公司渠道經理、大客戶經理等職位。作為銷售精英,參與過上千小型項目、主導過數百個大型項目的銷售和售前,帶領多個營銷團隊取得過輝煌的業績。他擅長將銷售理念、方法在自己的銷售實踐中不斷地深化、細化和完善;形成了一套針對中國市場的系統化、體系化的銷售方法。這些方法經過幾千名客戶經理和項目的錘煉,證明是一套可復制的、高效的、高價值的銷售策略。
從事專業銷售訓練八年,積累了10萬+學員培養與指點的經驗,被數百家客戶稱為最實戰的銷售專家!

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