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當前位置:培訓頻道崗位技能培訓市場營銷 》李俊:關系營銷—中國式客情關系的建立與維護 (課程編號:1001134276)

關系營銷—中國式客情關系的建立與維護

  
 

課程大綱

【上課日期】 2019年 4 月 11 日(周四)
【簽到時間】 上午8:40-8:55
【上課時間】 上午9:00-12:30 / 下午14:00-16:30
【上課地點】 新港西路114號粵民大廈中大盈嘉國際創新谷1611室


課程背景
目前,中國市場同質化嚴重,產品缺乏表現力,技術缺乏競爭力,關系缺乏持久力,品牌缺乏吸引力,產品銷售成交周期較長,銷售金額偏大。面對不斷變化的市場環境,企業銷售人員如何去開發客戶?如何與我們的客戶建立信任關系?如何維護與發展與客戶的持久合作關系?這些問題直接左右企業的營銷業績。
本課程以專業化視角及創新突破思維為企業銷售人員量身打造“專業、實戰、實效”的培訓課程,致力于為企業鍛造一批素質硬、能力強、心態好、情商高的優秀營銷人,拓展客戶人脈關系,為企業的長期發展打下堅實的基礎。


學員適合對象
銷售人員


傳授觀念知識
學會與客戶建立信任關系的方法,拓展人脈
為客戶提供買賣雙方認同的解決方案
掌握與客戶關鍵決策者交往的技巧
影響客戶的采購流程


課程內容大綱
第一部分   中國式關系營銷基礎
n利益是紐帶,信任是保證
l雙方的利益
l彼此的信任
n組織利益與個人利益
n對供應商組織的信任
n對供應商個人的信任
n中國人建立信任的路徑圖
陌生-熟悉-對個人信任-對組織的信任
n中國式關系營銷的特點


第二部分   建立信任八大招
n熟人牽線搭橋
n自信的態度消除客戶的疑慮
n以有效的溝通技巧,尋求共同語言
n拜訪、拜訪、再拜訪
n銷售人員的人品和為人
n成為為客戶解決問題的專家
n通過第三方證實供應商的實力
n禮尚往來,情感交流


第三部分   與不同性格的客戶建立信任
n與權威支配型性格的客戶的信任建立
l與“巴頓將軍”類型客戶的溝通之道
n與熱情互動型性格的客戶的信任建立
l與“克林頓”類型客戶的溝通之道
n與老好附和型性格的客戶的信任建立
l與“圣雄甘地”類型客戶的溝通之道
n與謹慎分析型性格的客戶的信任建立
l與“比爾•蓋茨”類型客戶的溝通之道
n不同性格的銷售人員如何與客戶建立信任


第四部分   滿足客戶的組織利益和個人利益
n客戶的組織利益
l供應商品牌
l產品質量
l供貨速度
l產品價格
l交易條件
n客戶的個人利益
l職位穩定
l個人收益
l上級肯定
l個人壓力
l內部關系
n中國人的人情觀


第五部分   如何使你的利益與眾不同
n利益差異化之一:技術壁壘
n利益差異化之二:商務壁壘
n利益差異化之三:關系壁壘


第六部分   與客戶的關鍵人建立關系
n關鍵人策略成功六步法
n內線和關鍵人的特征
n與關鍵人建立關系
l吃(飯桌禮儀)
l喝(喝酒禮儀)
l玩(能玩什么)
l送禮(送禮禮儀)


第七部分   客戶關系發展不同階段的對策
n客戶關系發展的四個階段
l客戶開發
l初期合作
l穩定合作
l戰略合作階段
n客戶開發階段策略
l等待機會
l找到關鍵人
l建立關系
l技術突破
n初期合作階段策略
l客戶關系完善
l提升客戶期望
l制造成功機會
n穩定合作階段策略
l客戶關系完善
l提升客戶期望
l制造成功機會
n戰略合作階段策略
l戰略互補
l雙邊鎖定
l高層協調
n客戶關系倒退、中斷
l事前監控預警
l事中控制與協調、
事后挽救及修補


培訓師介紹

李俊

李俊
主要背景資歷:澳洲南格斯大學(SCU)MBA、顧問式銷售培訓導師、國家認證企業培訓師\高級采購師、AACTP國際注冊培訓師、C&G英國倫敦城市行業協會國際培訓師、浙江工業大學客座教授、浙江大學、香港財經大學總裁班講師
曾從事消費品和工業品及服務業領域的銷售,經歷了從一線業務員到總監、從銷售部到市場部、從管理者到培訓師、咨詢師的轉變。10年企業培訓及咨詢經驗,設計出“本土化”針對銷售人員及銷售管理人員的銷售個人基礎素質、銷售管理、渠道管理、終端銷售、營銷團隊管理等實戰課程。
授課風格:風趣幽默、寓教于樂,理論緊密結合工作實際、生動易懂,善于運用故事、游戲、角色扮演、研討、互動等方法增強教學效果,具極強的感染力、親和力、說服力。
曾服務客戶:美國高露潔牙膏、韓國美即(面膜)化妝品、湯臣倍健、王老吉大健康、統一集團、天球電池、美晨集團、湖南華澤集團(金六福酒業)、肇慶鼎湖山泉、美國藍帶啤酒、UCI-FRAM集團、臺灣統一集團、費列羅巧克力、好油米、丹姿化妝品、嘉豪食品、沃顏化妝品(微商)、華彬集團(紅牛飲料)、尤妮佳、風行牛奶、維布洛安舍、中山瑪爾、偉易達玩具、湖北利時珠寶、歐菲姿彩妝、廣州酒家利口福集團、廣電集團、珠江在線傳媒、美的集團、TCL集團、美國甲骨文軟件、韓國三星手機、松山集團、創維集團、飛歌汽車音響、天譽創高LED電子液晶屏......

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