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新廠家市場啟動階段的總部直推工作

博銳管理在線 2019年3月27日 作者:潘文富

文章關鍵詞: ..  
    

私企內務管理研究/潘文富

新廠家剛啟動市場,自身的業務體系也許還不成型,業務團隊的工作效能還沒有完全發揮出來,外部的招商工作也往往不盡人意,招商推進速度慢,所招募的經銷商無論是數量還是質量也許都存在這些問題。

千頭萬緒的事情很多,為加快整體推進效率,爭取實現在點上的突破,改善整體的招商及市場推進局面,公司總部可直接來介入到相關工作,形成一條獨立的推進系統,相關的工作組成如下:

 

01經銷商檔案的建立工作

1,  了解是合作的基礎

2,  了解的體現形式就是檔案

3,  無論是當前已經在合作的經銷商,還是只有簡單接觸的經銷商,都要建立檔案,檔案的模板可由公司總部來提供,然后由對口業務人員來進行填寫,制作完畢之后,要交由總部,經銷商檔案的集中管理權,得要集中在廠家總部。

 

02當前經銷商中的標桿

1,  越是在招商階段,就越需要標桿

2,  在當前經銷商群體中,選擇一些基礎較好的,公司總部層面進行單獨投入,集中財力和人力,在市場動銷方面,爭取在短期起到標桿效果

3,  對于標桿經銷商,暫時不考慮投入產出率,可接受戰略型虧損

4,  標桿的作用是用來試驗市場動銷模式,有正面效果的標桿經銷商,則作為招商推進中的樣板之用。

 

03儲備經銷商的管理維護

1,  招商工作不要急于一步到位,而是要先交朋友,再做生意

2,  普通業務人員,也許沒有這個耐心,有的做馬上跟進,暫時沒有合作機會的,往往直接拋棄

3,  在普通業務人員接觸經銷商之后,若是短期內不會確定合作關系的,則要轉給公司總部,納入到儲備經銷商的管理體系

4,  對于儲備經銷商,就不要再急于促成合作,而是轉入關系維護,通過定期的樣品快遞,邀請參觀,巡回走訪,簡單技術支持等措施,來維護關系,保持溫度。

 

04儲備經銷商群體中的標桿

1,  這些儲備經銷商,與廠家沒有實質性業務往來

2,  但這不代表就沒有利用價值

3,  廠商之間的合作,主要是基于利益,傳統模式是基于產品銷售代理的利益

4,  其實,可以換個思路,除了開源是貢獻利潤,節流也可貢獻利潤,也就是幫助經銷商做相關的成本控制工作,省出錢來,也是一種利益形式

5,  當前的儲備經銷商,雖然沒有進貨,但廠家可選擇幾個有代表性的,主動進行技術導入,幫助經銷商在成本控制上實現突破,省出錢來

6,  一分錢貨沒進,卻通過廠家的技術輔導,在成本控制方面省出錢來,這樣的案例包裝出來,對其他儲備經銷商將是一個有力的合作關系推動力量。

 

05培訓經銷商的業務團隊

1,  在新廠家的市場啟動階段,廠家自身的業務團隊同步也在組建

2,  在培養廠家業務團隊的同時,廠家總部可考慮對經銷商的業務團隊也進行培訓工作

3,  甚至,還可考慮把培訓預算更多的投放在經銷商的業務團隊身上

4,  相對于廠家業務團隊的培訓效益,對經銷商的業務團隊培訓,廠家的收益更大

5,  可同時解決三個問題,經銷商業務團隊對廠家的認可度問題,經銷商老板對廠家的認可度問題(幫助其解決員工的培養問題),還有就是經銷商業務人員是真正的一線銷售人員,相關培訓支持,可對產品的鋪貨動銷工作,產生較為直接的推動作用。

 

以上五件工作,不太適合由業務人員來主導,而是由廠家總部,指定專人,來直接負責,方式要創新,爭取在單點上有所突破,對全局發揮一定的正面推進作用。




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作者 潘文富 的介紹:
森潘紡織品貿易(上海)有限公司/上海森潘企業管理咨詢有限公司   總經理
1994年接手家族生意,作為私營經銷商業主經營管理自己的公司
1997進入消費品經銷行業期間進入上游生產企業工作數年,從事經銷商的管理及培訓工作
1999年開始建立經銷商內部管理及廠商關系等方面的研究課題
2004年起,開設咨詢機構,專業從事經銷商管理項目咨詢
Email:[email protected] ……
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