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如何抓住預算的切入點

博銳管理在線 2019年3月26日 作者:黃靜

文章關鍵詞: 11  
     KA大賣場管理研究/黃靜

講一個鬼故事,2018只剩下不到一個月了,又一年結束了,除了又老一歲,還有啥?

對咱做業務的人來說,這時候都在糾結預算吧,畢竟預算事關明年怎么做,做多少,關乎你能拿多少。你在關心預算,采購也是一樣的,預算壓下來,采購也是一個頭兩個大,他要做的先是盤點去年的營業情況,找到問題和突破口,然后就是按照任務指標絞盡腦汁地攤派給供應商。當然這種攤派不是簡單的“1+1=2”這種拼湊。在采購的預算過程中,采購的整體思路會從抽象的概念轉到更多的具體的點上來,經過深入的思考最后又轉化為詳細的數據。那么在此過程中,采購會考慮哪些與供應商有關的問題呢?

 

1業績指標

 

這是整個預算的核心。例如酒水的采購拿到1000萬的任務,而他有40位供應商,也就是說這1000萬的任務要由40位供應商來完成,那么就要根據供應商的實力、可成長性和配合度來預計每位供應商在次年的銷售狀況,來給予不同的銷售指標,每個供應商的成長率是不一樣的,這就為供應商各自爭取資源提供了機會點。

 

2毛利指標

 

毛利指標是與業績指標相輔相成的,需要控制的就是如何保持既有毛利率的同時,透過提升業績來提高毛利水平,當然,如果是降低毛利率水平,但是業績的大幅提升能帶來更多的毛利額,這種方案也未嘗不可,采取哪種策略在于供應商自己的計劃,采購要的只是成長!

 

3費用收取

 

費用也是采購考核的重要指標,在現有的賣場的贏利結構當中,其他收入(費用)占據著很重要的地位。交不交是一回事,怎么交對自己有利又是另一回事了,供應商要思考的重點是如何在盡可能的維護自己利益的情況下提高費效比。

 

4促銷活動

 

營銷容易創新難。如何營銷,也是采購年度預算的重要一點。通常賣場的企劃部門會在年度總經營目標出臺的時候做一個全年的促銷規劃,采購再根據這個去安排每個檔期的廠商和單品。這個事關廠商的新品、費用、銷售額和品牌推廣等環節,影響非同尋常。很多廠商在年節來臨的時候才想到要去談促銷談陳列,而忽略了年度性的整體規劃,采購不知道你的年度計劃不好做提前安排,自然在旺季來臨的時候你要卷入眾多廠家的競爭了。

 

按道理說賣場自家做預算,跟供應商沒啥關系,但筆者為什么鼓勵供應商摻合進賣場的預算里去呢?因為這不光是一個策略的問題,更是一個態度的問題,其積極的作用不容小覷。我們就來看看供應商如何在賣場制定預算的過程中抓到切入點:

1、借年度生意回顧的機會給賣場表一個新年決心。

生意回顧對賣場和供應商都是很重要的,這個機會如果放在賣場預算前,來一個全面系統的回訪和展望,將會對賣場的操作思路起到一定的主觀引導作用。賣場年度預算中也有一個非常重要的部分,那就是春節指標預算(YBM)。借生意回顧之機在春節前一兩個月與賣場直面溝通,大膽地亮出你的決心,會讓賣場對你多一份信心。與其被賣場強行分配計劃,還不如主動幫著賣場做好計劃。結果可是大不一樣的呢。

2、果斷亮出你的宏偉規劃,是搶占先機的最好辦法。

在你的年度計劃中拿出一系列誘人的方案,讓賣場知道你明年要重點做什么怎么做,與此,你需要賣場給你什么資源:新品、促銷、陳列、促銷員~~~~~,賣場資源是稀缺資源,你拿了別人就沒有了,這是控制競爭對手一個很有用的手段,快魚吃慢魚嘛。當采購對你的年度計劃了解的時候,在安排他自己的活動的時候自然會優先考慮你已經提供的方案,你就有了先機,在生意活動中,先機比什么都重要啊。始終記得,你的生意要你做主!

沒有計劃就沒有執行,很多供應商習慣等待,缺乏主動的自發的規劃意識,往往最后的結果就是被賣場拖著跑。通過一個年度預算的安排就能看出供應商的計劃能力,采購也喜歡腦子清楚的供應商,為他分擔更多的壓力,而這個壓力卻正是你的動力和機會。

 

 

新的一年 從預算從規劃從新起點開始,你準備好了嗎?

 




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作者 黃靜 的介紹:
KA賣場課題研究者
武漢格洛瑞企業管理咨詢有限公司  總經理

1998年  同年進入零售行業,從事賣場采購、門店管理、培訓管理等多崗位工作
2003年起在各類營銷刊物上發表論文百余萬字,在多家媒體擁有個人專欄,出版多本關于現代賣場等方面的個人專著。
擅長研究分析如何操作供應商與KA賣場的聯合運作,尤其對供應商與賣場的合作關系有較系統的研究。
Email: hj ……
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