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經銷商業務管理模式調整的三個前提(下)

博銳管理在線 2019年3月22日 作者:潘文富

文章關鍵詞: ..  
    

私企內務管理研究/潘文富

 

第二, 對下游客戶的掌控權

 

客觀的來說,經銷商是靠下游客戶吃飯的,下游客戶的數量,決定了經銷商的業績,下游客戶的質量,決定了經銷商的利潤。可問題是,大多數經銷商對下游客戶的管理,屬于失控狀態。所謂失控,即是表面上有生意正常在做,但了解不夠,信息溝通不暢,客情關系不穩定,導致在鋪貨,產品結構,陳列,主推,銷售費用,結算等等方面頻繁出問題,直接吞吃了利潤。甚至在有些經銷商公司里,業務人員對下游客戶的掌控權已經超過老板了。

只有有效掌控,才能實施變革。所有下游客戶,老板得要重新建立客戶管理體系,讓老板能直接掌控所有客戶的管理體系,而不是把客戶的管理權散放在業務人員的手里,即便業務人員離職,也帶不走客戶,這套管理系統包括:

1,  客戶檔案的建立

2,  客戶歷史遺留問題的主動收集和處理

3,  客戶的類型與質量分級

4,  對客戶的雙線管理溝通機制,即是在業務人員管理客戶的基礎上,增加客服這個直接對接客戶的服務型崗位

5,  設置對客戶的直接信息發布平臺,例如微信公眾號或是飛信

6,  對客戶實施增值服務的全面導入

這套系統的建立,核心就是讓老板了解客戶,維護與客戶的直接溝通互動,在客戶面前突出公司是系統化在與客戶服務,業務人員只是維護人員。讓客戶明白,最終是公司在與他做生意,而不是業務人員。

 

第三, 對員工的替換能力

所謂管理體系健全,就是不怕員工流失,哪怕是所有業務人員一夜之間都跑光都不怕,作為老板,這個意識一定要有,不能假定員工都是穩定,而是要主動想到:當前的員工一夜之間都跑光了怎么辦?

順著這個思路倒退,有些工作就得要提前到位了,諸如:

1,  部門說明書與崗位說明書

2,  各類執行工作的執行說明書

3,  員工通訊工具的公司集中化管理

4,  內訓機制的建立

5,  各類規劃工作的健全

6,  各類工作項目的推進情況透明化

7,  外部儲備員工體系的建立

8,  崗前培訓機制的建立

9,  從法律角度,提前準備好員工走勞動訴訟的應對工作

這幾項基礎工作落實到位后,可先從業務人員的輪崗開始。輪崗的順利與否,很大程度上決定了公司管理體系的健全程度,理論上來說,客戶管理和人事管理體系越是到位的,業務人員輪崗的過程就越是平順。

以上這三個項目,核心都是讓老板建立對公司品牌,對下游客戶,對員工的掌控權,能管得了,能調動,走了也不怕。在這個基礎上,再來進行業務管理模式的變革,才是有譜的。

 

 




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作者 潘文富 的介紹:
森潘紡織品貿易(上海)有限公司/上海森潘企業管理咨詢有限公司   總經理
1994年接手家族生意,作為私營經銷商業主經營管理自己的公司
1997進入消費品經銷行業期間進入上游生產企業工作數年,從事經銷商的管理及培訓工作
1999年開始建立經銷商內部管理及廠商關系等方面的研究課題
2004年起,開設咨詢機構,專業從事經銷商管理項目咨詢
Email:[email protected] ……
>>> 向作者提問        >>> 進入潘文富的個人專欄,了解更多精彩觀點
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