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銷售成交心理學秘訣:客戶14大表現反應客戶的14種心理活動!

博銳管理在線 2018年9月6日 作者:彭小東

文章關鍵詞: 銷售   成交   心理學   秘訣  
    

1、雙手習慣性插入褲兜

當客戶保持這個姿勢時,并不是為了裝酷,而是警覺性較高的表現。這類人一般具有較深的城府,性格方面偏內向、保守,不輕易向人表露內心的情緒,不善言辭。如果客戶在保持這個站姿的同時還伴有彎腰的動作,則表明其當前心情苦惱或沮喪。這時候,如果沒有十足的把握,銷售員最好不要滔滔不絕地向客戶進行推銷,而應該換個時機再來。

2、一手插褲兜,而另一只手放在身邊

這類客戶一般情緒不穩定,性格復雜多變,在對待他人的時候情緒也會隨著自己的情緒而變。因此,在實際交往中,他們待人有時會親密地與你傾心交談,推心置腹,有時卻冷若冰霜,表現出一副讓人難以接近的樣子。這類客戶的自我保護意識很強,像是給自己裝了一道“防火墻”,因此,這類人的人緣一般都不是特別好。

3、曲背彎腰、站立姿勢略顯佝僂

一般來說,這種客戶的性格屬于比較封閉、保守甚至有點自閉的類型,他們自我防衛意識非常強,經常惶恐不安,他們對生活很難抱有較大的興趣,精神上也非常消沉。因此,在對待這類客戶的時候,銷售員要想辦法將自己的產品和積極向上的生活情趣制造聯系,讓他們感覺到你賣的不是商品,而是希望。

4、雙目平視站立

這種站立姿勢非常標準,表明這種客戶性格比較開朗,自信心充足,會讓人感覺氣場很強。這類人通常比較注意個人形象,如果客戶在保持這種站姿的同時再配合胸部挺起、背脊挺直的動作,則說明他們屬于樂天派,對自己的生活充滿積極的向往。

對待這類客戶的時候,銷售員應該以真誠的話語打動他們,更多地去考慮客戶的需求和意愿。

5、站立時雙手交叉于胸前

這種客戶面對陌生人自我保護意識比較強,與非常熟的朋友也會保持距離,經常給人一種難以接近的印象。但與第一種情況不同的是,這類人一般非常堅強,他們具有很強的柔韌性,即便遭受很大打擊,他們也能迅速振作起來,因為他們認為沒有邁不過去的坎。但這類人也不足之處,就是他們對于自己的利益過分看重,集體意識不強,往往因此而對集體利益造成損害。

總而言之,這是一類不太好接近的人,這類客戶如果在與你談話時身體微微向一邊傾斜,則表明他對你不感冒,你最好趕緊找個理由離開。

6、雙手叉腰而立

這種客戶有非常高的自信度,他們對身邊發生的事情往往能隨時做好準備應付。這是一種開放型的動作,沒有一定氣魄的人并不容易做到習慣性地雙手叉腰而立。在面對這類客戶的時候,銷售員最好給客戶留下足夠的選擇空間,讓客戶感覺銷售決定是自己做出的,這樣他們才會對銷售過程有滿意的評價。

7、雙手置于臀部站立

這種客戶有非常強的自我意識,他們處事小心謹慎,絕對不會有馬虎之舉,對自己認定的事情也絕對不會輕易改變,這類人一般都具有出色的領導能力。但這類人的缺點就是有時主觀性太強,性格倔強,甚至可以稱得上頑固,因此銷售員需要用足夠的耐心來對待這類客戶。

8、雙手握于背后站立

這種客戶一般具有較強的紀律性,看重權威的力量,在工作方面認真負責,最不能容忍的就是欺詐隱瞞等行為。這類人極富耐心,而且對于新觀點和新思想比較容易接受,但這類人的缺點就在于他們遇到事情時的情緒波動會比較大。

9、雙腳合并,雙腳垂置身旁站立

這種客戶誠實可靠,比較保守、傳統,甚至有些古板,墨守成規,不會有太大的突破,對新鮮事物的接受理解能力有些欠缺。但他們很有毅力,絕對不會輕易向困難低頭。因此,面對這類客戶時,銷售員要對客戶進行耐心、積極的引導,在確定他們真正需求的基礎上為其推薦合適的產品。

10、雙手握于胸前站立

客戶的這種站立姿勢一般是對現狀滿意的表現,一般來說,他們對正在做的事情成竹在胸,非常有把握,或者是對自己所做的一切踟躕滿志,信心十足。這種客戶通常是公司的業務骨干,他們對將要發生的事情有很好的預估和掌控能力。與這類客戶接觸時,銷售員要尊重客戶的意愿,盡量不要試圖去與他們辯論或爭辯。

11、雙腿交叉站立

如果客戶采用這種站姿,則說明其持有保留態度或稍有拒絕的意思,同時也能暴露出這個人感到拘束,缺乏自信心;如果對方是初次見面的陌生客戶,當選擇輕松的話題開始談話,并盡量用產品突出的優勢去獲得他們的信任。

12、雙腿并攏,雙手交叉站立

這種站立姿勢的客戶大多謹小慎微,缺乏進取心。但他們的優點就是韌性非常強,追求完美,往往是平靜而頑強的人。

在與這類客戶接觸時,銷售員要盡量給他們提供性能較好的產品,而對于存在瑕疵的產品,銷售員也最好提前告知,因為,一旦被他們自己發現,你就會失去這次交易機會。

13、站立時倚著其他東西

有這種表現的客戶多是因為一時失意而心情不好的人,但他們在對待別人時一般比較友好,說話比較坦白,也較容易接受別人的觀點。對待這類客戶的時候,如果銷售員能夠給他們推薦最適合他們的產品,他們會對你很感激。

14、站立時不斷變換姿勢

這種客戶一般來說性格急躁,他們身心可能經常處于緊張狀態,另外,他們的思想觀念也會經常發生改變,沒有一個固定的想法,是個不折不扣的行動主義者。但在生活方面,他們喜歡接受新的挑戰,具有創新精神。面對這類客戶,銷售員不妨為他們推薦一些有創新元素、新款的產品,這樣的產品更容易獲得他們的青睞。

人生的高度取決于你讀過的書和遇見的人!---彭小東導師




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